我做私域也有很长时间了，发现不是所有的企业和产品适合做私域，所以没有完全从私域这个点切入去做，更多打的是增长的点。

在帮客户解决私域问题的时候，发现如果只是单纯解决流量的导入和信任问题，很难快速产生业绩和回款，所以我分享的内容，更偏向于增长，私域只是附带。

【板块介绍】

第一个板块：私域增长的策划

我会针对门店型、传统电商型、新零售、微商、社交电商以及连锁等类型，做统一的策划标准，列出我做增长策划的流程，分享如何了解客户基本信息，以及可以套用的增长公式。

第二个板块：落地方案的流程

我们接触一个门店客户之后就会开始调研，了解产品体系、市场定位和目标人群，针对他们急需解决的问题，做出对应的策划方案。

在执行上有一句行业话，“三流的方案，一流的人执行，可以做出一流的结果。一流的方案，三流的人执行，只能做出三流的结果。”

所以，策划出来之后，执行落地也很重要，有些人懂策划，但是能同时有策划和执行落地能力的人很少，所以也会分享一下落地方案流程。

第三个板块：方案落地前的优化。

方案在落地之前要先优化，这样才可以确保方案的时效性，确保可以带来真正的增长。一套完整的方案，应该以这样的顺序去策划、优化和执行。

一、私域增长策划

这个案例是一家饰品品牌门店，我们先了解这家门店的背景和它所面临的问题。

1、品牌背景：

567是新疆当地一家饰品品牌店，定位像名创优品，在当地有点知名度。

2、面临问题：

之前有一段时间新疆疫情很严重，导致门店客流量非常少，业绩逐月下滑，老板非常焦虑，找我们做增长服务。我们要帮他解决两个问题，第一是客流，第二是业绩，这两个问题是有关联的。

3、调研逻辑：

我们先线上了解门店基本情况，让他们填写产品体系等信息，估摸基本问题，发现这个门店要做大的增长非常难，首先是客单价都非常低。

了解基本情况后，我们团队再到线下做周边的市场调研，包括了解以前用户的画像，以及周边三公里的流量画像。

做增长类型的策划，我认为调研是大于策划的，只有认知到足够多的信息，足够了解用户、市场和产品的时候，才可以用最简单的策划方案，做出非常好的效果，所以我会把主要精力放在调研上。

4、调研流程：

（1）门店开会：

先跟老板员工开会沟通，听他们描述他们的客户是谁？他们认为自己在市场上是什么定位？以及他们的产品是否有竞争力？

总之是要先听他们对自己的认知，他们大概描述出来就是，他们的市场在新疆喀什已经占据了领先地位，以及用户人群。

（2）周边调研：

开完会后，我会再到周边三公里调研，直接找路人问这个品牌的设计问题，一般会问得很详细，比如对饰品设计的评价、觉得价格怎么样。

我会尽可能多了解不同人反馈的信息，看看是否跟老板员工反馈的有差异。

（3）人流量大的地方调研：

做完第二步之后，我会去一些人流量比较多的地方，到商场和商业街调查这个门店的知名度，发现确实有知名度。

5、梳理复盘

这三步做完之后，我会把从不同地方反馈回来的信息罗列出来做内部复盘，在梳理的时候我会结合一下以下几点做信息评估，把信息分点填写。

第一，这些信息是否对获取客户的渠道有帮助？

第二，这些信息是否对诱饵的设计有帮助？

第三，这些信息是否对引流进店有帮助？

第四，这些信息是否对店内锁客有帮助？

第五，这些信息是否对分销裂变有帮助？

我到商场调研的时候，如果大部分人知道这个品牌门店的话，那在做获客上是有很大帮助的，因为这个品牌是有知名度的，做地推页或者发卡片是可以获取客户的。

但如果大部分人对品牌没有认知，推广完也不能获客，因为首先还要做“品牌认知”这一道流程。

做信息框架分类是在帮助筛选信息，先了解有多少客户是可以在调研这一道流程就获取的。

我最开始学习营销的时候，把史玉柱自述营销心得的一本书看了不下十遍。史玉柱做一个产品要跑很多城市，还要在那儿住好多人，天天找人唠嗑，我以前一直不明白，也觉得没有必要。

后面自己做策划的时候，我才真正体会到了他的用意，其实就是调研的作用是远大于策划的。

调研清楚之后，我们就思考如何解决两个问题，第一是找流量，第二是引流量。

找流量这个问题通过信息调研，已经找到了一个解决方案，人流量大的地方就是渠道。接下来要思考的是怎么通过地推的方式把流量引到门店，这是在策略上要思考的。

二、落地方案执行

1、拆解业绩公式

做完调研之后，我们要确定业绩增长目标，也就是增长多少业绩合适。这个老板很有意思，他说他的期望值不高，只想增长20万的业绩。

我们收到信息之后，就通过业绩增长的公式做拆解，拆解怎么从一场活动不到一万的营业额，增长到五十万的业绩。

这个公式是什么呢？50万=进店流量*转化率*产品客单价。

其实增长就是两个点，第一是客户数量增加，第二是单次消费金额增加。我们可以通过公式去推算如何达到50万的业绩，流量、转化率和客单价这三个是层级关系。

这里面已知的数据有很多，比如以前一天的客流量，平均几个月的单人单次消费金额，每个人的平均消费金额也可以算出客单价，唯一不知道的是转化率。

想要达到五十万的业绩，就要用五十万除以流量，除以客单价，就最终得出转化率。

这三个数据出来之后，接下来要想的就是，用什么样的策略增加流量，需要采用多少种策略，增加多少个流量。

2、三种增量策略

在拆解数据做流程设计的时候，要做到单靠一个指标就可以达到50万的业绩，而不是靠3个指标同时达到50万，就是就只通过这一个指标的增长就可以达标，因为是层级关系，如果有两个指标没有达标，也不会有太大关系。

这时候，我们会设计三种增量策略：

（1）增加流量：保证增加的流量可以达到业绩目标。

（2）提高转化率：流量情况不变，算出多少的转化率可以达标。

（3）提高客单价：客流量和转化率不变的情况下，算出增加多少客单价可以达标。

3、渠道分析

先解决流量问题，我通过对流量定义，分出线上流量和线下流量，划出线上流量渠道有抖音、员工微信号、当地微信群、微信公众号。

线下流量就是流量比较大的商业街、周围三公里的居民区，以及可以合作的商家。

（1）线上渠道：

我们当时没有用抖音，而是采用了员工微信号、微信群和公众号的方式引流。

第一，针对三十个员工，给出一个任务，每个员工加入十个本地微信群，首先保证有三百个群流量了。这是落地执行了，通过调研，设计了相应的流量增长方案。

第二，每个员工要找到五个微信好友作为种子用户，这是为了方便后面做分销用的，这五个种子用户要在朋友圈转发海报，我们会设计分销任务包，用裂变机制去推动。

（2）线下渠道：

找其他门店合作，放一个易拉宝在门口，门店客户扫了易拉宝之后可以到饰品店核销，领取一个诱饵。

另外，再打印一些百元代金券，在门店消费的客户可以领取百元代金券到饰品店消费，这些代金券也可以到人流量大的商城分发。

线上线下渠道分头去做，这个流程结束之后，我们又思考线上要设计什么样的诱饵？大家可以思考一下，如果这家门店是你的，你会设计什么样的诱饵？

其实设计诱饵是有核心的，核心是要根据当地客户的认知和店里的商品品类，这两个点来共同确定设计什么样的诱饵。

【核心逻辑】

一般当地人的消费习惯是跟生活习惯、兴趣爱好和地理环境相关的。

新疆人喜欢跳舞，所以可能会经常买手链、脚链和项链等首饰，包括围系在腰上的链子，她们对这种首饰的需求频次会比较高，包括新疆女性对洗发水的选择，对太阳眼镜的需求，这些诱饵的设计，都是基于前期调研结果设计出来的。

信息获取之后，分析门店的全品类产品，知道“哪些是既可以满足客户需求，又能让客户认知到它的价值。”这句话很重要，可以记下来。

价值和需求两个都要满足，如果只是满足了需求，是没有办法驱动人进店的，也没有办法驱动别人在线上帮你转发和裂变，两者都满足之后，才能带动更多人参与裂变活动。

4、方案设计

（1）第一个方案

从太阳镜出发做海报，裂变机制是转发积赞，免费领眼镜，来领眼镜这个动作，就是线上导流到线下了，进店之后又是一个流程设计（下面再详细讲）。

（2）第二个方案

用洗发水做分销裂变，我们先做好洗发水的成本计算，然后做海报设计了一个二级分销的机制，像一级分销50%，二级分销多少这样的机制。这个机制主要针对两个层面，一个是用户层面，一个是团队层面。

a、最先启动的是用户层面，先启动之前做的微信群和种子用户，让这些人做分发，消费过的用户会进到群里，接着告诉进群的用户点击生成海报可以赚钱，群里也会有人发一些收益情况的视频和文案， 激励大家继续分发。

b、接着是团队层面，先给每个员工设定目标，必须卖出去多少份。然后是分成几个团队做PK，设置奖金奖励机制。

通过这两个层面，基本就保证了活动期间的流量可以进到店里，当客户到店里之后，就要走下一个流程了。

如果把门店比作微信群，客户进店就相当于客户进群，群里面的所有设计都是围绕着让客户下单来做的，那么在门店也是同样的做法。

当客户进店，我会采用“声光电气”的方式，从声音、视觉、音响和灯光等四个环节塑造一种购物氛围，影响客户消费。

5、线下门店流程设计

拿宜家的线下门店流程设计做例子，宜家的最大特点是，每一个进店的客户必须走完它的所有营销流程设计，才能最终走出来。

原来你只是想进去买一件东西，但是它会一步步引导你吃饭，买冰淇淋等等，这是一整套体验流程。如果要让客户进店转化率最大，就要保证他停留的时间够长，如果他进来一会儿就走，而且走得很方便很容易，那转化率是最低的。

所以，我在做线下门店流程设计的时候，会设计进出口路线，引导客户进来在店里转完一圈之后才能出去。这是主路线的设计，接着是节点设计，每个节点都有服务员在引导。

整体就是设计一个弓形路线，在每个环节不断影响他产生消费，从客流量、转化率和客单价上去影响。

一个流量进来，原本要消费一百，你要影响他消费三百，这个可以通过“声光电气”四个环节因素去影响他。

a、 抽奖：

消费满多少抽奖，消费满多少满减，消费满多少赠送，先设置诱饵，用各种方式让他受诱惑，比如抽奖会用音响大喇叭喊恭喜谁抽奖中了什么，楼上楼下都听到，这种方式可以吸引很多人。

b、 储值：

到了结账环节，用免单活动引导客户储值，充多少钱可以免单，在最后的环节拉动客户产生消费。如果这个过程中没有成交，你还要有一个替代，告诉他充完之后可以享受什么优惠福利，最终达成成交。

这些活动细节的设计，核心是私域的精细化运营，要考虑流程的精细化，要考虑每一个执行节点的精细化。在结账环节，只会出现两种情况充和不充，最后在结账的时候也设计一个专属通道。

这个通道的中间摆了一圈礼品，一般是生活用品，然后再设置一个服务员，当客户走出来后，服务员要告诉他，恭喜他消费成功，我们还有一个活动，只要把海报转发到朋友圈就可以换购洗衣液，这个海报在微信群里，他就要进群，这时候就把线下流量引到了线上。

线下流量进到群里之后，就会吃下我之前设计的两个诱饵，第一个是太阳眼镜积赞，第二个是洗发水分销。在这个群里再通过这两个诱饵引流，让这个客户再回来。

所以这个时候从进店到离店裂变，离店裂变的人再回流到线上，线上再导流到线下，所以它就形成了一个完整的闭环，整个流程的策划就完成了。

这框架基本就是获客渠道设计，诱饵引流到店，通过门店流程设计，锁客引流到线上。

【小总结】

策划板块的落地是基于门店去做拆解，不同行业有不同的拆解方式，要根据具体情况而定。落地执行的核心是要靠机制，要先保证靠机制可以百分百让设计的方案落地。

比如PK机制，先分组再设定PK目标，最后具体到奖惩机制，这个要跟大家提前说好。每天的开会复盘也很重要，要让所有人感受到他在活动中起到的巨大作用，鼓励每一个员工，没有达到目标的员工就当众惩罚。

很多执行方案很难落地，就在于机制层面没有设置好。策划其实就是两件事，一个是人，一个是事。前面讲的板块是事，就是如何去营销，接下来讲讲“人”。

三、方案的体验优化

看完上面的一整个方案，你认为这些方案哪里还存在一些问题，哪里设计得不够好？我跟大家分享一下我体验优化的策略。

1、 内部预演：

我会把刚才设计的整个方案流程在白板上完整画出来，针对方案做一个预演，由内部策划人员和交付人员做预演。

2、流程优化：

预演结束之后做头脑风暴，找出问题，比如获客渠道有没有问题？诱饵有没有问题？引流进店有没有问题等等。然后再把整个流程优化。

当时的优化意见，我跟大家说了几个点。

（1）关于洗发水优化分销流程

我在调研的时候就发现一个问题，新疆地区很多人不会很熟练使用微信，也不知道什么是公众号，所以在裂变的流程中，我们加了一个裂变教学的视频。

有客户进群，就把这个视频发到群里。我们仅仅靠这一个点就增加了大概1000个新流量进店流量，一个点的优化也是很很重要的。

（2）关于高频次触达机制的设置

所有的方案、海报、物料出来之后，要做的是高频次的触达。我们一开始想的是一天发五条朋友圈就差不多了，但在头脑风暴之后就发现，这种方式可能影响不了太多人。

所以，我们改了一种机制，每隔一个小时全员发一次朋友圈，而且同时@不同的人，这样就可以保证发的朋友圈可以被所有微信好友看到。

（3）关于活动进行时的优化

最开始是想让收银员同时做充值，但是发现活动爆了之后，收银员是忙不过来的，导致没有人专门去解释充值拉转化，后来就选定固定人选干充值这件事。后面因为充值的人很多，就又增加了一个人选。

（4）关于客户进店路线的优化

路线设计之后，会发现几个节点。每一个品类区域的间隔区要放一个大的友情提示牌，告诉客户充值的效果，这样就可以在间隔区的时候给客户造成影响，让客户多次看到，最终引导参加充值免单活动。

如果只是看到，还不足以影响他，就要在间隔区增加员工做专门讲解。

以上几个就是我们的方案体验优化的过程，这个流程其实也可以用在公司内部开会上面，优化自己公司的营销流程或者其他流程，思维是可以套用的，我们就通过这样的方式有了非常大的收获。

作者：王六六，漏斗黑客创始人，裂变增长实验室创始人，帮助1家中医连锁门店2个月裂变3万人，回款800万；帮助1家饰品门店7天回款50万；帮助1家护肤品社交电商平台618四天裂变1万人，回款208万。