1、怎样发现并诊断直播间存在的问题?

2、解决这些问题的方法有哪些?

3、优化直播间还需要重点关注哪5项指标?


以下为徐晓晓分享的精华内容整理

第一part内容会偏基础,照顾一些刚刚接触的小伙伴,讲讲直播间团队成员的配置,会给大家回顾一下。

第二part内容偏干货一点,讲讲直播间诊断方向上,官方重点考评的指标有哪些,在直播间代表的意思是什么,以及出现了问题该如何去优化、去改善?

第三part会通过案例的方式给大家说一下直播间出现的问题该怎么处理。

首先理想化的直播间,会有6个基本的维度:主播作为直播间重要的人员,他是直接面向消费者的,对直播间起着至关重要的作用,有些主播会坚持做脚本,话术的提炼等。

在直播间里有关话术出了问题,肯定是要归到主播头上,包括产品出来卖点之后,他怎么去在直播间运用起这些卖点,直播间的节奏把控等等,这些都是主播要去负责的。

另外一个就是场控,也是比较重要的角色,他在整场直播当中,其实是一个操盘手的角色,要关注直播间实时热度变化,包括预警突发事件的处理,后面去组织,复盘的时候,他也是一个牵头的人。

直播间里除了正常的去烧钱去投流,当想做一些短视频引流,短视频前期的预热,制作,什么时候发布等等,这个节奏都要运营去把控,包括在直播间里跟主播打一些配合。

比如说关注实时在线的人数,根据以往的经验判断高峰值、流量成绩最高预计什么时候会出,然后进行投流动作,包括直播间活动的策划,都是运营这边去做。

选品的话不是每个直播间、品牌都有这么一个角色在,如果是有选品这个角色,他做这些事情就跟品有关,设置福利款、引流款、主推款、利润款等等,这些款设置是不是合理都是涉及到这个角色。

客服主要偏售后,包括在过程中要起到一定的控评答疑。

重点来说三个比较重要的角色。

第一个主播。

作为主播首先要非常熟悉产品的卖点,包括整个直播间的节奏跟流程,在主播讲解过程中,第一个,流程上、脚本上,包括一些话术上他必须要提前去熟悉,对于产品的卖点有没有解释到位、表达到位,这对我们做转化都是非常至关重要的。

再就是跟团队之间高效的配合,包括作为一个复盘的参与人员也是要参与到其中来的。对主播来说,可能会有涉及到一些加分项,比如他的专业度上、词汇表达上。

越专业,转化的可能性越大,卖产品的说服力就会更大,专业性对每个主播来说都是加分项。在词汇的表达上有没有用当下比较流行的词,形容词上是否用的到位,都是加分项。

举个例子来说会比较直观,加分项体现在哪个方面:

在直播间介绍货品、商品的时候,可能会涉及到像材质、颜色、功能、场景、效果等等这些元素,一般的主播可能很直白的说,这个材质是兔毛,或者说这个颜色是灰色。

那专业性主播,可能会加一些形容词或者当下一些流行词,让他这个讲解更加生动,更加场景化,给了更好的代入感能够让大家很快理解到,这个是什么样的产品,它能达成什么样的功效,效果,这就是专业性主播加分的一个地方。

第二个场控,是配合我们整场的直播的,包括策略上、在气氛的维持上、突发事情的预警节奏的把控、过品的布置,在节奏上把控能力是比较强的。

第三个运营关注的点比较多,包括场观,平均停留时长,uv价值,进直播间的客户群体,粉丝的画像等等,这都是他去关注的点,这些点可以帮助他更好去提炼下一次的脚本,能帮他进行直播间运营活动的策划。

第二部分是账号的分析:包括账号基础四要素、直播间考核五项指标、用户行为数据分析、直播销量与选品、直播间流量来源、直播团队的配合等等。

这次会聚焦在账号的四要素以及直播间考核的五项指标这两项,会重点去讲,包括在后面也会小篇幅的去讲怎么找潜在的爆款、大家现在选的款是不是比较合理、会给到大家一点简单的方法去看一下。

首先来看一下四要素。

第一个是背景,这是主页上的一个背景,要起到引导关注的作用,并且要跟这个号产出的内容是有一定关联性的。

大家看这个案例,在抖音主页最上边背景图能看得出来他是做女装的,它有一个指向性。接下来就是头像以及昵称,主要是提高这个账号的身份标识,让大家一看就知道他是干什么的,是卖什么品的,什么类目等等。

账号的简介非常重要,它可能会影响到很多东西,比如我们通常会建议大家把直播的时间点放在上面,可以起到温馨提示的作用,因为大家首先到这个账号进来看主页,简介是比较抢眼、吸睛的,比如我们一天播两次,那我就会推这个方向。

所以兴趣标签这个账号非常重要,而这些标签会有哪两个方向来?

第一个就是账号产出的内容,系统会通过你的行为、动作去判断这个账号的定位。第二个这个账号登陆之后经常去浏览什么。这两个方向会关系到兴趣标签的打造。

有一个比较直观的例子:

如何诊断你的直播间是否在良性发展?|零售直播课第26期左边的两张图,大家看这个图的时候,其实你不太了解他到底是干嘛的,第一个他的名字过长,其实没有背景图,推流的时候,他的流量是非常不精准的,没有打上标签是非常吃亏的。

如果时间越久,后期去改这个标签的成本会越高,而且会越难,甚至到后面就只能另起新号了,这号可能就废掉了,这就是标签没有打好。再看右边,他是不应该有鞋形象去出现的,他应该打造一种个人的IP,去做洗护类,达人种草之类的。

看一下第三张主页上的图,第一个它的背景图,是能比较明确看出来他是干嘛的,包括因为它是一个个人IP,所以就以这个个人头像形象出现。

第四张图,这个也一眼就看出来是干嘛的,做洗护类的,那这个对他们来说,打账号的标签会比左边更加有利,而且更加合适。如果账号四要素,没有任何一项是非常明确指向你是干嘛的,这个是非常不好的。

直播间的五项指标:第一个转粉率,第二个互动率,第三个平均停留时长,第四个字转化率,第五个uv价值。

我们第一个看这些对应的指标包含哪些内容。第二个再看这些指标,在我们直播间怎么体现,怎么样算好,怎么样算不好。

转粉率,转粉率的计算公式为直播涨粉人数/观看总人数,数据达到1%即为合格,2%为中等,4%为优秀;

互动:发弹幕,评论,点赞,送礼,分享,直播间的分享的动作,都属于互动的行为,互动率的计算公式为评论、点赞、送礼、分享的总和/观看总人数,数据最低需要达到3%,5%即为中等,10%就达到优秀了;

留存:这算的是一个平均的停留时长,平均停留时长需要达到1分钟,较好一些的可以达到3分钟,一分钟是一个基础,如果达到,算是一个比较良性的一个直播间。

转化率需要通过下单人数/观看总人数来计算,需要达到1%,5%为优秀直播间的数值;

uv值的计算公式为销售额/观看总人数或转化率*客单价,该数据在直播间应该达到1元,优秀值是五元。

通过上述五个数据及相关指标,即可判断直播间是否合格。如果有哪个指标低于基础值,商家就需要进行一些动作进行改善。

转粉率更多考验的是直播间的选品、主播的引导关注,转粉率高,说明选品比较好,主播引导,关注能力也较好;

互动率(评论 点赞 送礼 分享)/观看总人数,体现主播直播间控场能力强弱、互动节奏把握情况;

平均停留时长是反映内容吸引力强弱的重要指标,停留越长说明主播留人技巧和选品比较好;

转化率反应的是直播间的真实购买力以及主播的带货能力。

如果上述指标较低,就需要改善选品或者主播话术等内容,可以综合考虑过去直播的数据,参考数据最优的那场,进行改进。

在分析上述五项数据时,选品和主播的影响较大。当直播间的选品差异不大时,可以考虑分析直播的因素,包括主播的话术、直播间的背景、上品的速度等。

当某产品上播之后,数据下降较为明显的话,就说明该产品不适合直播间;而高频被讨论的产品,建议大家进行排品,并且适当增加讲解时长和频次,来测试该产品是否具有爆款潜质。

uv数值即为直播间人均贡献值,数值越高说明用户在直播的付费意愿、消费力更强。

GMV=场观*转化率*单价,当每日转化相当时,销售额和单价及场观成正相关,但场观对销售额影响不明显,所以需要考虑选品、排品及主播排班对其的影响。

接下来就是案例,分析一个品牌近六场直播中的数据:

主播对GMV的影响:

现象:6场直播,由两个主播完成,其中男主播负责的场次比女主播负责的场次销量要略高

优化建议:可以根据主播价值合理安排排班、核算绩效;

诊断建议:先对比场观规模,同主播下对比选品和排品的差异;商品相近的情况下确认是否更换主播(看排班、直播回放)

验证潜在爆款:

现象:结合讲解效率和单品点击,单品转化率,预测“防晒霜A”具备爆款潜质。

建议:

1、多关注直播管家词云、注意被高频讨论的商品,可为选品、排品做参考;

2、适当增加潜在爆款的讲解时长和频次:

3、可以采用短视频去增加潜在爆款的曝光;

4、采用爆款 潜在爆款的方式去验证可行性;

单场的诊断:

场观

现象:从总场观和纵坐标可以看出该直播间流量基数较小;对于一些粉丝量级大,但是直播间转化不好的商家,建议这类商家考虑粉丝的精准度。因此,在起号时,需要想清楚未来销售的品类,根据 该品类拍摄短视频进行吸粉。

主播带货能力则体现在主播与助播的配合、主播的话术,上述负责人建议新手主播在直播后观看录屏内容,总结经验,避免提到禁词。

建议:

1.可适当进行投流;

2、开播后可以尝试每15分钟发布一个引流短视频:

3、日常注重账号标签的打造。

单场诊断-转化、互动率

现象:1、转化率和互动率略低。

建议:

1、直播可配合福袋增加互动、关注;

2、加强主播引导互动、关注的话术以及憋单能力,注重利用录播复盘,这几个岗位的人从头到尾看一下,整个的直播市场问题到底出在哪

单场诊断-福袋的利用

福袋作用:

1、十分钟开一次福袋,可以增加停留时长;

2、可以发送默认口令,增加公屏弹幕(互动率);

3、可以设粉丝参与门槛,增加转粉率

4、可以放入优惠券、刺激转化

5、其他

 

喵站星球 https://bbs.liulinblog.com(这里满足你一切资源需求)

喵站星球

博主花了大量金钱和精力,整理了淘宝,拼多多,公众号中绝大多数的付费资源 满足你娱乐工作学习各方面需求,有发帖求助平台,需要什么论坛里发帖......

注册论坛需购买邀请码: https://dwz.cn/qR44lE1Q (持续涨价)

发表评论

后才能评论

此站点使用Akismet来减少垃圾评论。了解我们如何处理您的评论数据