美妆行业“双11”直播技巧，五大策略让你的直播间嗨起来
1
氛围营造，打造节日专属
2
开局营造，黄金30分钟助力高位开局
3
冲榜营造，5分钟法则冲击小时榜
4
互动营造，巧用工具和秒杀，诱发用户互动增热度
5
货品营造，善用用户心理组装货盘
01
策略一：氛围营造，
打造节日专属
第一眼看上去就要有吸引力：
a. 明星/达人助力直播间
可以邀请明星达人进品牌直播间，也可品牌入驻明星/达人直播间，做专场、拼场。
b. 直播间设备全面升级
在Bigday当天定制专属的直播间背景，配合专业的摄像团队，特写机位 实景打造。
c. 直播间视觉全面换装
通过色调或品牌调性来搭建背景，贴片结合主色调突出关键信息，桌陈整洁直观，主播妆容服饰精致大方，从整体上凸显节日大促感。
d. 打造“日不落”直播间
“日不落”玩法从凌晨到午夜，24h-48h-72h…考验直播团队的极限配合，也不断在冲刺直播间的势能极限
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策略二：开局营造，
黄金30分钟助力高位开局
好的开始是成功的一半，在开局的30分钟或一段时间内，通过安排爆品前置、高转化主播开场，秒杀引流 爆款转化、抢占流量早高峰等要素，推动冲刺直播间高位开局。
要素1：
尽早进驻直播间，抢占第一波流量早高峰
要素2:
安排最好的主播开场，冲刺前期GMV大爆发
要素3：
嘉宾进场即高频次福利/秒杀，带动直播间人气峰值爆发
要素4：
开播即不断冲刺小时榜单
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策略三：冲榜营造，
5分钟法则冲击小时榜
具体做法：整点前的5分钟，以及整点后的6个5分钟，高频冲击直播间在线人气峰值和带货榜单，获得系统自然更大流量推荐，实现“滚雪球”效应。
（1）每5分钟高频螺旋冲击，累计高人气峰值
将直播间讲解周期由15分钟/周期，调整到更短的5分钟/周期，并且关注整点的前5分钟与整点后的6个5分钟，每5分钟做一次人气小高峰，螺旋持续冲击平台榜单，利用实时人气撬动自然流量。在整个周期中，持续冲刺直播间转化/互动/人气/流量转化等多个指标。
（玩法参考示意）
（2）TIPS：榜单有规则冲榜要了解
在“小时榜”“地区榜”“人气榜”等榜单上，系统明确提示，排名越靠前，获得系统的自然流量推荐也就越高；（带货榜单奖励机制不明）系统每小时进行一次刷新结榜，因此整点前后便可利用秒杀/抽奖/憋单拉停留等互动方式，提升直播间人气，冲击榜单。
a. ”小时榜“榜单规则
b. ”地区榜“榜单规则
c. ”带货榜“榜单规则
d. ”人气榜“榜单规则
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策略四 ：互动营造，巧用工具
和秒杀，诱发用户互动增热度
具体做法：双11期间，打造福利满满的强互动直播间，利用自然流量机制，提升互动热度。
（1）热热闹闹四小法宝
使用抽奖/红包/福袋/满减优惠券等系统工具，主播助播相互配合营造氛围，利用低价心理，点燃现场“抢”的氛围，有效提升直播间人群停留时长。
<法宝一：红包>
红包
互动方式：
红包内容：抖币/虚拟道具礼物等
红包频次：5分钟一次
互动门槛：继续观看，等待开奖
<法宝二：福袋抽奖>
福袋
互动方式：
福袋奖品设置：
a、兰博基尼自行车/lv包/汽车（价值不超过5w）/iphone/周生生饰品等大奖；
b、精华、口红、面膜等日常消耗品，吸引大；
c、虚拟抖币等
互动门槛：（参与条件）加入粉丝团，发送指定评论。
<法宝三：截屏抽奖>
截屏
福袋奖品设置：
截屏抽奖：刷指定口令，截屏抽奖/主播点关注抽奖
抽奖门槛1
抽奖门槛2
奖品设置：抽double送/抽iwhatch/抽全套唇釉等
互动门槛：下单且加入粉丝团；或购买不低于xxx元。
<法宝四：优惠券>
福袋奖品设置：
优惠券设置 满xx减xx
互动门槛：仅粉丝可领取
<玩法套路>
a. 红包福袋交替开奖，有效拉升观看时长
红包奖品价值感低，开奖时间短；福袋产品价值高，开奖时间长；交替开奖，福利送不停。
红包和福袋同时挂，交替开奖；在红包开奖后，用户只需再进行短暂等待就有机会抽中实物大奖；福袋开奖后，落空的用户再进行短暂等待就能得到红包；对观众心理拿捏很到位。
b. 福袋与截屏抽奖相结合，营造紧张计时氛围。
福袋有倒计时作用，提示用户在限定时间内进行指定套组下单，并发送福袋口令进行刷屏。
拿捏住“万一中奖”及“看热闹”的用户心理，拉长用户停留，甚至进一步交互转化。
（2）秒杀秒杀就得一“秒”入魂
具体玩法：秒杀的两大作用——引流、提升在线人数；带动主推品的销售。
<白牌商家>玩法推荐
A. ”秒杀 秒杀”
开局时，可以通过“秒杀 秒杀”的方式引流，迅速提高直播间在线人数。例如开播连开N款福利款（1-9.9元），迅速招揽直播间人气。
B. “秒杀”带“主推”
据统计，对白牌商家，“低价秒杀 主推品”的上架组合，可以带动主推品的有效销售。
观众消费心理：当观众在直播间进行首次消费后，更愿意第二次在直播间消费更高价格的商品。
因此可以通过一款低价引流款的促销购买，紧接着推出一款价格相对较高的主推品，利用低价福利的诱惑，吸引观众在直播间停留，进行下单购买。
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<品牌商家>玩法推荐
A. "秒杀”互动引流
对品牌商家而言，秒杀玩法可以有效拉高实时在线人数。配合福袋/红包不间断抽奖，还可以有效提高观众停留时长。
B. 选择合适的“秒杀”产品
一种是9.9元/19.9的品牌福利，一般是品牌日常价格高于40元以上的单品，用于直播间引流；
另一种可以是极具噱头的非本品牌热门商品——例如红米手机、iphone、汽车（低于5w）等极具噱头的福利品（通过福袋发放）。有些品牌直播间的客单价较高，就比较适合这种玩法。
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策略五：货品营造，
善用用户心理组装货盘
具体做法：在Bigday期间，上新品牌套装组合，或按照货品复购规律，进行组合推荐，提升直播间货品转化和客单价。
合理货架搭配，商品复购连带销售，买买买！！！
（1）打好“套装”组合拳
在双11期间，将转化率高的货品组成更具性价比的套盒进行售卖，或借数量优势提升货品吸引力，可以有效提高直播间的成交转化。
a. 玩法1——N件相同单品，组合卖 量大价优
b. 玩法2——不同单品组合，区分不同场景 深挖用户痛点
这样的“组合打法”可以帮助提高客单价，并通过头部爆品带动中腰部产品的销量，还能通过赠品的不同搭配，规避日销价与直播价的冲突。
组合打法
面膜套装:
蒂佳婷旗舰店补水修护要玩面膜套装5盒25片
护肤套装：
【天琦专享】鱼子酱胶原蛋白赋颜套装
彩妆工具套装：
【精品推荐】苏安可划算三件套睫毛膏 眼线笔 眉笔美妆套装
唇膏套装：
【妃常心动】落樱季套盒护肤套装身体乳护手霜润唇膏礼盒
底妆套装：
主播推荐-底妆套装组合
眼霜套装：
Marubi/丸美宠爱之谜护理套装眼霜淡化细纹紧致眼袋补水限量礼盒
同时礼盒/量贩装视觉上的吸引力也能促进成交转化：例如在直播间中采用“面膜墙”的形式平铺展示，视觉上直观体现到手数量多。
礼盒/量贩装
（2）易复购产品出生就是“青梅竹马”
a. “妆前必备”：防晒 妆前/隔离
妆前必备
【防晒、隔离、遮瑕】往往是女生上妆的前3个步骤；
彩妆类目中，发生连带购买的行为和上妆步骤关联度高。
假设直播间有爆款防晒，可以搭配【防晒 隔离】【隔离 遮瑕】组合sku，也可调整讲品顺序，让关联产品搭配讲解。
b. “定妆必备”: 气垫 蜜粉/散粉
定妆必备
产生连带购买的行为多发生在彩妆教程类直播间，在直播间内所见即所得，因此化妆基础知识类的补充对于用户连带购买吸引力大。
可在直播中尝试教程内容的输出，例如固定某时段为上妆教程课，提升粉丝粘性的同时也能拉动定妆产品连带销售效率。
c. “护肤必备”:液态精华 乳液/面霜
护肤必备
【洁面—爽肤水—精华液—面霜】，符合用户护肤步骤习惯；近期的热门成份和功能性描述，也都有明显高连带售卖倾向，这说明功能性产品更易种草。
符合护肤步骤需求，例如直播间有爆款精华，那么再搭配面霜/乳液，让用户感受到缺一不可，就可推动有效连带销售。
Bigday期间，上新功效型产品、新奇特产品也能出奇制胜。
通过洞察用户需求，还可根据自身直播间商品特点，进行更多商品关联组合。
注意：到哪都一样为啥要在这里买？
在双11期间，要特别注意差异化货品政策，在抖音平台上销售的套盒/产品，一定一定要与其他平台做出差异，例如赠品差异化，货品差异化，优惠玩法差异化等。以免消费者产生犹豫，最终导致促单困难。
作者：巨量引擎大众消费业务中心-创意策略-美妆视频
