1

氛围营造,打造节日专属

2

开局营造,黄金30分钟助力高位开局

3

冲榜营造,5分钟法则冲击小时榜

4

互动营造,巧用工具和秒杀,诱发用户互动增热度

5

货品营造,善用用户心理组装货盘

01

策略一:氛围营造,

打造节日专属

第一眼看上去就要有吸引力:

a. 明星/达人助力直播间

可以邀请明星达人进品牌直播间,也可品牌入驻明星/达人直播间,做专场、拼场。

b. 直播间设备全面升级

在Bigday当天定制专属的直播间背景,配合专业的摄像团队,特写机位 实景打造。

c. 直播间视觉全面换装

通过色调或品牌调性来搭建背景,贴片结合主色调突出关键信息,桌陈整洁直观,主播妆容服饰精致大方,从整体上凸显节日大促感。

d. 打造“日不落”直播间

“日不落”玩法从凌晨到午夜,24h-48h-72h…考验直播团队的极限配合,也不断在冲刺直播间的势能极限

02

策略二:开局营造,

黄金30分钟助力高位开局

好的开始是成功的一半,在开局的30分钟或一段时间内,通过安排爆品前置、高转化主播开场,秒杀引流 爆款转化、抢占流量早高峰等要素,推动冲刺直播间高位开局。

要素1:

尽早进驻直播间,抢占第一波流量早高峰

要素2:

安排最好的主播开场,冲刺前期GMV大爆发

要素3:

嘉宾进场即高频次福利/秒杀,带动直播间人气峰值爆发

要素4:

开播即不断冲刺小时榜单

03

策略三:冲榜营造,

5分钟法则冲击小时榜

具体做法:整点前的5分钟,以及整点后的6个5分钟,高频冲击直播间在线人气峰值和带货榜单,获得系统自然更大流量推荐,实现“滚雪球”效应。

(1)每5分钟高频螺旋冲击,累计高人气峰值

将直播间讲解周期由15分钟/周期,调整到更短的5分钟/周期,并且关注整点的前5分钟与整点后的6个5分钟,每5分钟做一次人气小高峰,螺旋持续冲击平台榜单,利用实时人气撬动自然流量。在整个周期中,持续冲刺直播间转化/互动/人气/流量转化等多个指标。

五大策略让你的“双11”直播间嗨起来(美妆行业)

(玩法参考示意)

(2)TIPS:榜单有规则冲榜要了解

在“小时榜”“地区榜”“人气榜”等榜单上,系统明确提示,排名越靠前,获得系统的自然流量推荐也就越高;(带货榜单奖励机制不明)系统每小时进行一次刷新结榜,因此整点前后便可利用秒杀/抽奖/憋单拉停留等互动方式,提升直播间人气,冲击榜单。

a. ”小时榜“榜单规则

b. ”地区榜“榜单规则

c. ”带货榜“榜单规则

d. ”人气榜“榜单规则

04

策略四 :互动营造,巧用工具

和秒杀,诱发用户互动增热度

具体做法:双11期间,打造福利满满的强互动直播间,利用自然流量机制,提升互动热度。

(1)热热闹闹四小法宝

使用抽奖/红包/福袋/满减优惠券等系统工具,主播助播相互配合营造氛围,利用低价心理,点燃现场“抢”的氛围,有效提升直播间人群停留时长。

<法宝一:红包>

红包

互动方式:

红包内容:抖币/虚拟道具礼物等

红包频次:5分钟一次

互动门槛:继续观看,等待开奖

<法宝二:福袋抽奖>

福袋

互动方式:

福袋奖品设置:

a、兰博基尼自行车/lv包/汽车(价值不超过5w)/iphone/周生生饰品等大奖;

b、精华、口红、面膜等日常消耗品,吸引大;

c、虚拟抖币等

互动门槛:(参与条件)加入粉丝团,发送指定评论。

<法宝三:截屏抽奖>

截屏

福袋奖品设置:

截屏抽奖:刷指定口令,截屏抽奖/主播点关注抽奖

抽奖门槛1

抽奖门槛2

奖品设置:抽double送/抽iwhatch/抽全套唇釉等

互动门槛:下单且加入粉丝团;或购买不低于xxx元。

<法宝四:优惠券>

福袋奖品设置:

优惠券设置 满xx减xx

互动门槛:仅粉丝可领取

<玩法套路>

a. 红包福袋交替开奖,有效拉升观看时长

红包奖品价值感低,开奖时间短;福袋产品价值高,开奖时间长;交替开奖,福利送不停。

红包和福袋同时挂,交替开奖;在红包开奖后,用户只需再进行短暂等待就有机会抽中实物大奖;福袋开奖后,落空的用户再进行短暂等待就能得到红包;对观众心理拿捏很到位。

b. 福袋与截屏抽奖相结合,营造紧张计时氛围。

福袋有倒计时作用,提示用户在限定时间内进行指定套组下单,并发送福袋口令进行刷屏。

拿捏住“万一中奖”及“看热闹”的用户心理,拉长用户停留,甚至进一步交互转化。

(2)秒杀秒杀就得一“秒”入魂

具体玩法:秒杀的两大作用——引流、提升在线人数;带动主推品的销售。

<白牌商家>玩法推荐

A. ”秒杀 秒杀”

开局时,可以通过“秒杀 秒杀”的方式引流,迅速提高直播间在线人数。例如开播连开N款福利款(1-9.9元),迅速招揽直播间人气。

B. “秒杀”带“主推”

据统计,对白牌商家,“低价秒杀 主推品”的上架组合,可以带动主推品的有效销售。

观众消费心理:当观众在直播间进行首次消费后,更愿意第二次在直播间消费更高价格的商品

因此可以通过一款低价引流款的促销购买,紧接着推出一款价格相对较高的主推品,利用低价福利的诱惑,吸引观众在直播间停留,进行下单购买。

Recommen

<品牌商家>玩法推荐

A. "秒杀”互动引流

对品牌商家而言,秒杀玩法可以有效拉高实时在线人数。配合福袋/红包不间断抽奖,还可以有效提高观众停留时长。

B. 选择合适的“秒杀”产品

一种是9.9元/19.9的品牌福利,一般是品牌日常价格高于40元以上的单品,用于直播间引流;

另一种可以是极具噱头的非本品牌热门商品——例如红米手机、iphone、汽车(低于5w)等极具噱头的福利品(通过福袋发放)。有些品牌直播间的客单价较高,就比较适合这种玩法。

Recommend

05

策略五:货品营造,

善用用户心理组装货盘

具体做法:在Bigday期间,上新品牌套装组合,或按照货品复购规律,进行组合推荐,提升直播间货品转化和客单价。

合理货架搭配,商品复购连带销售,买买买!!!

(1)打好“套装”组合拳

在双11期间,将转化率高的货品组成更具性价比的套盒进行售卖,或借数量优势提升货品吸引力,可以有效提高直播间的成交转化。

a. 玩法1——N件相同单品,组合卖 量大价优

b. 玩法2——不同单品组合,区分不同场景 深挖用户痛点

这样的“组合打法”可以帮助提高客单价,并通过头部爆品带动中腰部产品的销量,还能通过赠品的不同搭配,规避日销价与直播价的冲突。

组合打法

面膜套装:

蒂佳婷旗舰店补水修护要玩面膜套装5盒25片

护肤套装:

【天琦专享】鱼子酱胶原蛋白赋颜套装

彩妆工具套装:

【精品推荐】苏安可划算三件套睫毛膏 眼线笔 眉笔美妆套装

唇膏套装:

【妃常心动】落樱季套盒护肤套装身体乳护手霜润唇膏礼盒

底妆套装:

主播推荐-底妆套装组合

眼霜套装:

Marubi/丸美宠爱之谜护理套装眼霜淡化细纹紧致眼袋补水限量礼盒

同时礼盒/量贩装视觉上的吸引力也能促进成交转化:例如在直播间中采用“面膜墙”的形式平铺展示,视觉上直观体现到手数量多。

礼盒/量贩装

(2)易复购产品出生就是“青梅竹马”

a. “妆前必备”:防晒 妆前/隔离

妆前必备

【防晒、隔离、遮瑕】往往是女生上妆的前3个步骤;

彩妆类目中,发生连带购买的行为和上妆步骤关联度高。

假设直播间有爆款防晒,可以搭配【防晒 隔离】【隔离 遮瑕】组合sku,也可调整讲品顺序,让关联产品搭配讲解。

b. “定妆必备”: 气垫 蜜粉/散粉

定妆必备

产生连带购买的行为多发生在彩妆教程类直播间,在直播间内所见即所得,因此化妆基础知识类的补充对于用户连带购买吸引力大。

可在直播中尝试教程内容的输出,例如固定某时段为上妆教程课,提升粉丝粘性的同时也能拉动定妆产品连带销售效率。

c. “护肤必备”:液态精华 乳液/面霜

护肤必备

【洁面—爽肤水—精华液—面霜】,符合用户护肤步骤习惯;近期的热门成份和功能性描述,也都有明显高连带售卖倾向,这说明功能性产品更易种草。

符合护肤步骤需求,例如直播间有爆款精华,那么再搭配面霜/乳液,让用户感受到缺一不可,就可推动有效连带销售。

Bigday期间,上新功效型产品、新奇特产品也能出奇制胜。

通过洞察用户需求,还可根据自身直播间商品特点,进行更多商品关联组合。

注意:到哪都一样为啥要在这里买?

在双11期间,要特别注意差异化货品政策,在抖音平台上销售的套盒/产品,一定一定要与其他平台做出差异,例如赠品差异化,货品差异化,优惠玩法差异化等。以免消费者产生犹豫,最终导致促单困难。

作者:巨量引擎大众消费业务中心-创意策略-美妆视频

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