直播如何吸引人气,快速成交

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虽然很多人已经在讲私域流量了,但是最近我接触各种咨询和案例的操盘时候发现,大多数还浮于表面,仅仅理解是在微信里卖货,不单纯的去看用户的长期价值,很多都是想短平快做用户变现,没有长期运营的思维。

但是,私域其实是关乎于整体的一个事情,可能牵扯到品宣、流量运营、用户资产沉淀、企业的第二生命曲线甚至上市融资的数据凭证。私域,不能单独来看,更多地应该是和公域一起来配合,才能产生更大的销售收益。

今天,我们不讲太多私域的流量,我们只讲成交。

私域的成交对于客单、客户质量、销售情况、信任度有很大的关系,并不单单只是说和用户建立好关系就可以做成交的。

很多时候我们需要在社群里有明确的成交环境场景,并且在成交过程中进行明确的动作,才能够有好的结果。

很多人看着社群很活跃,可是却没有转化,该做成交的时候,总是没有好的销售,下面,我就来详细拆解一下,销售的重要决策原因。

销售是什么?

说起成交,不得不先提销售,很多时候,销售跟成交是密不可分的一环,如果做不好一个销售,那么也就没法做好一个社群的成交环节。

对于大多数的用户来说,社群的成交最关键的环节就是在这临门一脚的节点上,而这个节点的影响因素却经常是多样化的,这里可能产生的因素有:情感属性、价格决策机制、价值感、行为能力、信任背书、影响因素。

情感属性:因为某个信任关系、或者社交熟悉程度而产生的成交。属于最容易被影响的成交方法之一。具体体现在,让用户产生情感的连接,或者熟人关系。比如我们常见的社交电商、以及直销场景下,很大一部分是因为情感属性进行销售购买的。基于彼此之间建立的情感关系的强弱,会影响到成交的结果。之前的云集平台、小米有品有鱼,就采用了用户推荐用户、团长推荐团长的方法进行社交电商形式的分享。

如何做成交?

价格决策机制:价格决策者是谁很重要,比如珠宝类型的,往往是女生进行选择,而男生进行买单,这里面的决策机制就不是单纯的一个人决策,而是多人决策机制。多人的决策机制中,一定要注意的是:决策用户的心态和选择购买理由,行为、动机,能力是一个用户为什么要购买的关键。比如我曾经操盘过一个美妆类型的私域案例,在案例之中,经过我们的用户画像调研,决策用户是年龄偏大的女性顾客,那么基于这个客户场景,我们会发现,这些用户决策购买机制和学生是不一样的,学生对于价格更加敏感,同时更注重的是美妆品的种草和案例,而对于年龄偏大的女性顾客,需求更多的是如何抗衰、美白,对于价格敏感程度不高,一般对于品牌会有一定的忠诚度。那么在这种价格决策机制下,如何来进行社群的活动以及私域的搭建,就是一个不同的操作方式。

如果是遇到比如客单相对较高的产品,也经常会出现需要多人进行决策的可能性,所以这里最终购买产品的用户如何决策也是我们需要考虑的方法之一。

价值感:指的是产品的价值属性,如果这个产品的性价比非常好,也就是用户预期的价格远远高于现有产品的价格,那么用户感受到产品价值以后,会更容易成交。这里更多需要体现的就是产品本身的产品力,对于顾客来说产品的价格锚点,以及是否让用户感受到便宜划算。

比如我们在选择一些福利产品的时候,会让消费者有wao的感觉,也就是,这个东西超值了!太超出期待了!太棒了!这种心情,这种心情对于客户后期对品牌的重视或者对社群的忠诚度,都有非常大的作用。

价值感的体现除了在产品以外,也有一部分会体现在给到用户的服务上,比如会员生日礼、会员福利问候、顾问服务等,都是特别体现用户价值的所在。

行为能力:用户在购买的决策中,行为能力是他是否真正下单购买的原因之一,比如有些高客单的商品,但是用户其实家庭收入达不到购买的或者持续购买的能力,那么用户可能也会根据现有的情况考虑是否要购买产品。

信任背书:信任背书主要体现在,什么是品牌,什么是产品的知名度,以及是不是专家、明星或者熟人推荐,有好的社会口碑等等。这是与用户达成成交很重要的一个环节,很多品牌会花很多费用打电视广告、冠名赛事等等,也是为了做信任背书,让用户能够放心、安心的购买产品。

还有一部分的影响因素取决于消费者心智,消费者环境,品牌的效应。品牌知名度的树立,也是能够和用户成交的重要一环,因此在做产品介绍的时候,请记得首先要学会做 信任背书,很多客户销售并不是因为特别厉害的逼单,而是因为更加会与客户建立链接和信任感,让用户相信他推荐的产品。

用户成交的方法论:

1、你是谁?

客服:在成交之前,首先要给自己做好介绍,我们经常会看到很多销售会说自己是销售顾问、销售经理、VIP大客户专属服务官,这样的角色,让用户更有被服务的感受,有一种被关注的幸福感。

朋友:也有一些私域IP会打造成一个朋友式的,比如小完子等,拉近和用户的关系,以朋友推荐的方式进行种草成交。

专家:专家型人设最重要的是突出专家的信任感,比如孩子王的育儿顾问,一些健康管理师等等,都是专家型的人设,这类型人设更容易建立信任感,让用户听你的建议。

2、你能为对方提供什么价值?

为对方提供的价值是在用户了解你是谁以后非常重要的一个环节。用户在刚和你接触的时候,一定是会考虑到和你认识的理由的。比如你可以做一个自我介绍,你是谁,你有什么样的资源,或者你能解决对方什么样的问题,提供给对方的价值,才是你为成交最好的铺垫。

3、为什么对方要选择你?

这里需要注意的一点是,当你介绍完自己的时候,一定要突出价值感。比如:我是全世界最会做私域的人之一。类似这种理由,会让用户觉得你很厉害。突出你的价值感,让用户能产生印象,对于用户现在或者是未来的决策是非常有利的。这也是现在为什么很多人都来找我做私域,是因为在整体的介绍和属性中,提到私域,就会想到我。而我能带来的价值,也是在私域上的更多服务和合作。

4、营造用户场景

当用户知道你是谁,并且知道你的价值以后,你需要如何成交呢?更好的方式是营造一个好的用户场景,也就是用户会在什么情况下需要你,使用你的产品。用户场景的营造对于成交来说是一个必备的选项。比如在天冷的时候推荐暖手宝,很多人会说:天气冷,买份暖手宝吧!但是如果要营造客户场景,你可以采用:你看冬天宝宝出门是不是吹冷风,两个小手都冻僵了,多可怜呀!这时候如果有一个暖手宝,是不是他就舒服多了!仅需XX元,两份立减10元,您是带一份还是带两份呢?

5、帮客户做决策

当用户犹豫是不是要下单的时候,一定要学会能够帮助用户做决策。如何才能帮用户来做决策呢?比如你在销售某套房产的时候,如果你说:您考虑下买这套吧?用户可能觉得你是在推销,但是如果你提前已经了解用户的预算、家庭情况、意向度的情况下,你可以采用以下的话术:X先生,您一家四口人,而且预算充足,这套带入户花园的中间楼层的房子非常适合您,因为这套房子120平左右,同时您现在付定金,还有一个定金抵扣的活动,因为活动就这两天结束了,您看是刷卡还是现款呢?

在成交中,学会引导用户是非常重要的关键,因为用户在购买的时候相对较为盲从,所以需要在合理的环境下对用户的成交进行适当地引导,让用户按照你的思路,一步一步解决他的问题,同时协助他下单成交。

在做私域之中,成交往往会是一个重要的环节,学点销售、学点心理学,相信你也能成功的做好私域的成交转化。

写在文尾:

最近在做私域操盘的时候越来越发现,一套系统的方法和思路是有多么的重要。做私域选择一个好的赛道和时机、找到一个好的团队和leader,实在是很有必要!

对于要做私域的各位,请记得:不盲从、多思考、善总结、重实操。

但做私域,势在必行。沉淀自己的客户资产,势在必行。

未来真正赚钱与否,看的不是买卖,而是资产和财富的沉淀。

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