“来吧!宝宝们。” 10月20日晚,“双十一”预售打响,4.88亿人次点进李佳琦、薇娅的带货直播间,两人合计成交额达到189亿元。中国直播带货绝对的头部主播又一次将“数据奇迹”延续。

线下,28岁的管聪关注着这场让人“疯狂”的直播。他说,当网红,带货,把家乡的竹笋、小龙虾、香肠腊肉卖到全国各地,正是他当下的梦想。而两三个月前,他还在四川宜宾老家的大山里养着猪,最常做的事是把猪崽送到母猪的乳头边。

据报道,截至2020年底,中国直播电商相关企业累计注册有8862家, 行业内主播的从业人数已经达到123.4万人,他们在2020年共同创造了超1.2万亿的市场规模,年增长率为197.0%,预计2023年直播电商规模将超过4.9万亿元。

数据的背后,这个身高一米二八的小伙和更多的准主播、新主播正在接受训练,他们加入了一个主播训练营,像流水线上的“产品”一样,向直播带货的“红海”挺进。

如今,管聪租住在一个6平方米的隔断单间里。白天,他穿西装、打粉底,在训练营里学习,和机构老板“尬舞”,拍段子“引流”;夜里,他在一家KTV卖酒,维持生计。

管聪自信地认为自己可以火起来。训练营老板也拍着他的肩膀说,“肯定可以红。”

“流水线”上的带货主播:“袖珍小伙”省城寻梦,两三个月前还在养猪,自信能红↑主播训练营

①转折

做过鞋底当过北漂,之后养猪失败

他看到希望:主播训练营

西装、马甲,嘴角的一处粉底还没抹均匀。见到管聪时,他正在为一个新段子做拍摄准备。他已经拍了好几个段子,最火的一条收获了800多万点击量。

拍段子是现在手上的活,未来他还希望当“带货主播”。

今年夏末,原本在四川宜宾大山里养猪的管聪,被一条偶然刷到的抖音视频吸引。那条视频的文字写着:“成都武侯区封闭式主播训练营,99%的主播都不是天生的,通过系统学习和实战都可以训练出来……”视频中,是几十个人对着手机和补光灯练习的画面。

这让管聪眼前一亮。

管聪的条件并不算好。今年28岁,但他的身高在10岁时就定格了,只有128cm。学业也在17岁那年因为家庭经济条件而终止。辍学后,他跟着表哥去了温州的流水线做鞋底,之后又去北京“漂”了8年。

从温州去北京的绿皮火车上,管聪把银行卡搞丢了,身上只剩200块钱。他到处找工作,但因为身高的问题,处处碰壁,一度流落街头。

在北京,他通过一个“袖珍家族”QQ群,召集了一批和他同样小个子的年轻人,在各个KTV推销酒水。“一人跑一个夜店,最多的时候,团队里有12个人。”一开始,他害羞于推门进入那一个个包间。但或许是别人心疼他个子矮,总愿意买他的酒。也是在那个QQ群,他遇到了他的妻子。

 

2017年,管聪带着积蓄回到了老家宜宾,修房,养猪。他的猪舍盖在宜宾叙州区乡下的山林间,三栋大猪舍共计约1000平方米。他刷抖音学习别人的养猪技巧,和父母起早贪黑,把一个个小猪崽送到母猪的乳头边吃奶,到今年初养到了五六百头。

然而,转折在一两个星期间发生。“一场瘟疫,全死了。” 他说,“我现在一无所有,还欠着别人10多万。”

抖音里的那条主播训练营消息给了他新的希望。

②征程

学习“直播话术”,学习发声练习

他被负责人评价为“可以红”

管聪坐上了宜宾前往成都的高铁。之前,他在抖音发了张照片过去,写道:“我身高一米二八,想来上课。”对方很快向他发来了地址和联系人。

报到的当天,他和机构负责人见了面。“你这么自信,又很有特点,肯定可以红!”对方拍着他的肩膀说。

他交了几千块报名费,正式成为主播训练营的一名学员。训练刚刚开始,公司就与他直接签约,成为一名艺人,未来还要当主播。

如今,他租住在一个6平方米的隔断单间里,每个月房租800元。白天,在训练营上课学习,晚上则重拾旧业,在一所KTV卖酒,多挣点生活费。

为什么想当主播?“赚钱还债!”管聪直言

“流水线”上的带货主播:“袖珍小伙”省城寻梦,两三个月前还在养猪,自信能红↑管聪

管聪参加的主播训练营由四川领就传媒科技有限公司创办,今年8月正式开班。训练营设置在成都武侯区的一个电商直播产业园附近,机构负责人说:“我们当时招不到主播,于是就自己培养。”在这周围,聚集着中国西部鞋都、武侯直销鞋城、武侯皮革城等大型商场。

在训练营的一间教室内,近百人集体挥舞着双手、对着补光灯,说着精心准备的“直播话术”。

“不需要颜值,一部手机、一个卧室,就可以开始创业……”10月19日上午,训练营的讲台上,一名导师站上了讲台。“如果你做抖音电商直播,要永远记住,30岁到40岁的女人最有钱,这个是咱们做电商的核心人群……”

前者讲理论,当日下午,导师刘镇豪的课程则更注重实际操作:哪些货能带、哪些不能,要怎么发声、怎么描述产品、怎么建立人设。

发声训练时,他让所有人起立,“深吸一口气,两肋打开,气沉丹田,要用气息发声,不要害羞。”一时间,教室里响彻着“嘿”“啊”的喊声。

课堂上的学员们大多二三十岁,还有一个60多岁的阿姨。管聪坐在第四排,腰板挺得笔直,双手交叉放在桌子上,偶尔用手机做着笔记。他自信,经过专业的训练,加上自己独特的身体条件,未来一定能行。

“流水线”上的带货主播:“袖珍小伙”省城寻梦,两三个月前还在养猪,自信能红↑商场冷清,但直播间热闹

几年来,直播带货处于草莽时代,取得好成绩的要么是名人跨界,要么完全是草根,此前校园里没有直播带货这门课程。刘镇豪认为,或许训练营可能较难造出“有自己东西”的主播,那是很高的要求。但能用过来人的经验,教大家怎么少走弯路。

什么是自己的东西?刘镇豪举例,种了一辈子苹果的老农,现实生活中不一定擅长社交,但上线聊苹果却能侃侃而谈,自然能做到“有自己的东西”。

训练营的其中一名负责人刘浪,曾在一家省级电视台工作,他说,时代在变,人的观念也在变化,他相信,直播带货的风口,至少还要吹两三年,“我们无非是教大家一个技能而已,希望能给普通人带来赚钱的机会。”而培训出来的大部分学生将收为己用。

③直播

训练营有学员开始当带货主播

凌晨四五点收工是常态

训练营已经有学员正式成为主播,小方就是其中之一。

10月21日凌晨3点,武侯直销鞋城一片漆黑。最后一批发货的工人已在几个小时前离开。只有底楼一家女鞋店依然亮着灯,暖色的补光灯打在小方和她的搭档小姚身上。

两根夹着手机的支架立在地上,小方和小姚站在镜头前,身后是摆着各式各样女鞋的鞋架。一名工作人员紧盯着电脑屏幕,成交量、观看人数、人均看播时间等各项数据的曲线上下波动。电脑旁,摆着润喉糖、咖啡、茶叶……还有些吃剩的披萨。

这是个疯狂的夜晚,几个小时前,双十一预售打响,4.88亿人次点进李佳琦、薇娅的带货直播间,合计成交额达到189亿元。

而此刻,头部主播们已基本下播。平台在播的,大多是一些只有几十上百人的小直播间。小方的直播间就是这样。

“线下门店改直播间!”小姚卖力地喊着,声音在空旷的鞋城里回响。“想要免单的姐妹,把免单刷起来!给大家一波实实在在的福利!”

话落不久,一毛钱一双的袜子很快被涌入直播间的观众抢光。一个将免费送出的价值1598元的行李箱,也被作为福利放进了直播间。

这是一场为了“拉号”的直播——用送福利的方式,吸引粉丝关注他们新做的账号。在这之前,与头部主播们同一时间进行的,还有一场长达4个小时的卖货直播,共计卖出了3万余元的货品。

导师刘镇豪凑在女鞋店的橱窗前观察了一会儿,问记者:“你感觉怎么样?”随后,他自答:“规规矩矩的,还没有自己的东西……”

期间,刘镇豪一度亲自当起主播,他挂着笑容,第一句话就开起玩笑:“换个一个风格,换一个声音比较难听的主播来跟大家说,非常欢迎大家!”

小方的老家在甘肃定西,两三个月前,20岁出头的她还徘徊在成都春熙路,发着健身传单。现在,她已经习惯在凌晨四五点离开直播间。照亮她脸庞的补光灯,通常是武侯直销鞋城最后熄灭的一盏。

“头几次上直播,她说话都不利索,第一次卖鞋一双都没卖出去,”刘镇豪说,“她最大的问题是不自信。”而训练让她在镜头前初步自信起来,接下来就是“要有自己的风格”。小方说,她是发自内心喜欢那些女鞋,这或许能成为她找到自己的风格的基石。

这天,小方和搭档的直播因为一场突然的网络掉线而结束。大家闲聊着,收拾东西,下班时,已是凌晨4点半。小方说:“天又要亮了。”

④训练营

负责人和导师强调接地气

“阿聪一定会比大多数人干得好”

“那个男生(小姚)问过我,年底能不能提一辆奔驰?我感觉继续这么下去,应该可以。”刘镇豪说,训练营的员工和学员们,也从不避讳自己是为了赚钱而来。

在课堂上,刘镇豪直言,直播带货是件很“俗”的事情:“说白了难登大雅之堂,我们就直白地来讲怎么挣钱。”他解释,大家不能“端着”,要接地气。

 

小方私下也是“端着”的人,直播的间歇,她正在看一本叫《唯有爱让我们相遇》的书,最近她还在看严歌岑的《芳华》。但一走到镜头前,这个女文青会瞬间跳上行李箱跺脚,“这就是接地气。”

训练营负责人刘浪也经历过这样的转变。他原本在一家省级电视台工作,曾经拍的都是“高大上”的宣传片、广告片,还去横店拍过电影。而现在,刘浪也拍接地气的“土味短视频”,并亲自出演。

在一段竖屏的视频里,他穿着黑色西服,手插在裤兜里,甩着肩膀走路,台词是:“荣华富贵多兄弟,人走败运狗变心;人若风光万人陪,一无所有还有谁;谁行谁不行,落难见真情呀!”

他曾不愿意做这些,从骨子里瞧不起。然而随着时代和观念的变化,他感到人们看过太多浮夸的东西,反而土味视频更接地气,切中大家的“痛点”。

管聪来训练营一个月了,虽然暂时还没有上线直播带货,但已经拍了好几个“引流”段子。在刘浪看来,一米二八的身高就是管聪的一大卖点,管聪也觉得身高是自己与别人最大的不同。

10月11日,公司发表了管聪参与拍摄的第一条短视频:他身着西装,挎着公文包,挥舞着肩膀,两位女生一左一右,大摇大摆地走进“董事长”办公室。突然,他把脚上的拖鞋踢向空中,将公文包摔在地上,翻身爬上了“董事长”的办公桌。面前,“董事长”也爬上了桌子。两人一高一矮,面对面,突然毫无征兆地“尬舞”起来。

“签个30000000的单子就这么豪横了?当初看他挺不容易就留下了他,你们说要开除吗?”视频配文如此写着。发到抖音,点击量800多万。

这是经过设计的桥段,管聪说,“30000000”是虚构的,要不要“开除”也是虚构的。但当初他挺不容易,是真的。

 

管聪来到成都后,曾告诉过母亲未来要当网红,做直播带货。“啥是网红?带啥货?”只会用老年手机的母亲并不懂。但是母亲知道,儿子说未来要靠这个赚钱还债,希望在成为网红后,把家乡的竹笋、小龙虾、香肠腊肉卖到全国各地。

据报道,截至2020年底,中国直播电商相关企业累计注册有8862家, 行业内主播的从业人数已经达到123.4万人,他们在2020年,共同创造了超1.2万亿的市场规模,年增长率为197.0%,预计2023年直播电商规模将超过4.9万亿元。

旁人的成功让管聪看到了希望,他说,希望在自己的粉丝数量过50万的时候,把在外打工的妻子也接回四川。

能红吗?“我有个朋友,身高只到我腰杆,没我帅,也没我能说,他有七八十万粉丝了。”对此,管聪是自信的,“另外,我也相信我们的团队。”

刘浪认为,管聪的形象有“差异化”,喜欢表演,在夜店与形形色色的人打交道建立起了自信。他成长于农村,自市井摸爬滚打,天生接着地气,也更能够与网民共情,因此公司在重点打造他,“现在主要训练他的表演,接下来是直播能力,我昨晚又写了5个段子,准备让他拍。”

刘镇豪也私下告诉记者:“阿聪一定会比大多数人干得好,这是一个真正的草根的机会。”

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