月销15000个,卖吹风机被全网围观,卖家的秘密就藏在7000行的表格里

来源:卖家(maijiakan)文/范婷婷,编辑/屠雁飞

 

“我用了你的吹风机,整栋宿舍都跳闸了!现在学校叫我写检讨,你说怎么办!”

两年前,面对客户的诘问,黄志东除了安慰道歉,还顺手帮对方写好了检讨。

虽然这单生意最后还是黄了,但这让黄志东意识到,作为一个吹风机卖家,他销售的不仅仅是一个生活日常小家电,还是一门看不见的、藏在学校规章制度里的隐形生意,解决的是“学生日益增长的吹风机需求和学校严控电器使用”之间的矛盾。

怎么让学生拥有“吹风机自由”?怎么让每一台卖出去的吹风机都能让客户安心使用?两年多的时间里,黄志东通过一点点积累,成为了那个“能够覆盖中国大部分院校宿舍电器使用功率规定”的人。

他有一张硬核的excel表格,里面有7000多条信息,记录了不同学校对使用吹风机的规定,堪称吹风机届的黄页。

他没有想到的是,有一天竟然会因为这个技能,成为全网围观对象。

 

“问大家”里,店家的回答非常细致,连怎么用、在哪儿用都教

1,帮客户写检讨

黄志东是广东人,这从他的一口广普就能听出来。离他家不远有个吹风机的产业集群,国内知名品牌康夫、永日的生产基地就在这一块。三年前,黄志东从一份银行的工作辞职,开始在淘宝上卖吹风机。根据不同功率,价格在三四十块样子,客户以学生党居多。

“问题都差不多,被问得最多的就是学校能不能用。”这看似很简单。但问题是,全国光高校就有近3000所,还不包括中专、职高等院校,不同学校之间对使用电器的规定有着完全不同的标准。“一开始,客户把吹风机买回去,被宿管阿姨没收了、跳闸了都会跑来骂我们。”黄志东也觉得挺委屈,我就是卖个吹风机,还得额外科普学校电器使用规章制度,“主要是我们一开始也不清楚每个学校的情况。”慢慢地,黄志东开始有意识地收集各个院校的电器使用规定,主要就是靠日常和客户聊,以及在“问大家”模块里收集、整理并回答大家的提问。

在“吹风机使用情况的原始积累”完成前,黄志东写过两次检讨。虽然是代写的,但是其实他确实也在给自己做“检讨”,毕竟如果这个吹风机卖出去,又被退回来,成本也挺高的,客户要挨骂,自己也跟着挨骂。学校宿舍能不能用吹风机,这是一门玄学,主要取决于有没有被阿姨发现,但是吹风机又是生活必需品,所以一般来说,宿舍对于学生使用吹风机都是睁只眼、闭只眼的,除非是一些很老旧、有安全隐患的宿舍楼,才会明令禁止吹风机,一般用得低调一点,阿姨也不会天天来蹲你。现在,黄志东手里的那张全国高效吹风机使用情况汇总表上,已经长达七千多行,上面详细记载了什么学校、哪片校区、哪栋宿舍楼、几楼可以使用什么功率的吹风机,是可以光明正大用还是得偷偷用,一清二楚,堪称吹风机届的黄页。

2繁忙开学季

采访过程中,电脑传来一声接一声的“叮咚”,揭示着黄志东此刻业务繁忙。开学季是黄志东最忙的时候,每天一睁眼,旺旺上就是999+待回复的消息,清一色都是来问自己宿舍能不能使用吹风机的。而店里只有两个客服——黄志东和他太太。几年下来,两人的手速已经练得跟电竞选手差不多快了。“这段时间每天要回复几千条信息,大概一天能卖出一千多个吹风机,基本都要问一句,该买哪款。”其实为了方便大家下单,黄志东一直在优化自己的产品详情页,也不停在回答“问大家”。

开店至今,店里一直只有一个SPU,但是这个SPU下面却有16个SKU,吹风机的功率从300W到2300W,在表述上标明使用场景是“宿舍”、“家用”还是“发廊”,但是宿舍的分类下又有300W、500W、800W,刚进校门的学生也不知道到底买那个,这种问题又不好直接问宿管阿姨,只能增加黄志东的工作量。

一个SPU下的16个SKU但是对各个学校的使用情况越了解,转化率就越低,“碰到明令禁止吹风机的学校,我们会直接告诉客户,用不了,让对方不要买了。”对于一些“不怎么严格管理”的学校,黄志东也会“悄悄”提醒客户“使用的时候不要让阿姨看到就好”。

有些自带吹风机的学校,黄志东还会告诉客户不用买,直接用学校的就好。卖出这么多吹风机,黄志东也发现了很多规律,比如新校区一般都能用吹风机,老校区不行;发生过安全事故的学校会对这块管控特别严;同一个校区不同宿舍楼里有时候标准也不同,宿管阿姨的尺度会有松紧……

另外还有一个好玩的现象,原本我们以为买吹风机的大多数是女生,其实男生也不少,男女比例大概在6:4左右,而且大家的关注点不太一样,“比如女生比较关心多久能把头发吹干,男生比较在意能不能吹出造型。”

有人把黄志东的店投稿给了搞笑博主这段时间,因为搞笑博主的挖掘,黄志东的店变成了一家网红店,不少人跑来围观、打卡,有人问“霍格沃兹能不能用”,下面有人一本正经评论“拉文克劳可以用”、“格兰芬多可以用”。

对于这样的调侃,黄志东基本都是照单全收,“其实跟学生交流还挺好玩的,感觉自己变年轻了,接得住他们的梗了。”不过很多学校,每年的宿舍电器使用规范不停在变,对于黄志东来说,这张7000行的excel也在不断地积累。要不怎么说,三百六十行,行行出状元。

一个卖吹风机的淘宝店,凭借过硬的职业素养,成功解决“学生日益增长的吹风机需求和学校严控电器使用”之间的矛盾。

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