社交电商、淘客与短剧分销模式剖析

最近半年我们都在参与阿里旗下的一个私域分销项目 ，到目前的业绩是接近6000万GMV,给旗下的分销团长的累计总佣金在1700万+，而我们团队也用半年的时间获得了150万+的佣金收益（几乎没啥成本，算是纯利润吧），虽然这几年社交电商和私域分销不是什么风口项目，但是一直比较稳中求进的增长。

平时很多老圈友也会在微信上私信我，如何判断一个社交电商项目是否靠谱，如何去看当下的淘客业务，如何看抖音短剧分销项目，还有一些也问过我关于微信小店推客的一些问题。正好最近有时间，结合我个人最近几年的一些项目实战，有了一些新的认知（其实前几年也发过，但现在有些观点需要更新了），这里发进来和圈友们一起同步下，希望对大家有帮助。

这篇文章主要想聊的是私域电商里比较大的两种模式，分别是社交电商和社交淘客，这两者到底有什么区别，如何判断一个项目到底是属于社交电商的范畴，还是属于社交淘客的范畴，以及这两种项目到底对从业者有什么样的能力要求，包括背后的底层逻辑等做些深入分析和普及，同时也顺便说下这两年比较火的短剧分销为什么能赚到大钱（本质上也属于社交电商，只不过在内容消费侧而已）。

这篇文章可能有点烧脑，可能很多朋友看一遍看不懂，不过这没关系，多读几遍就能看明白了。而如果看明白了，也许可以帮你赚到一些还不错的收入，也许可以帮助你节省时间和精力，能够更清晰的看懂和判断市面上的一些社交电商、社交淘客、短剧分销、包括微信小店的推客项目，从而少走一些弯路。

什么是社交电商，都有哪些模式？

先说下什么是社交电商，比如前些年的云集、贝店、环球捕手，到近些年的ABM、XKA、HIC、蜂享家、饷店、好衣库、远方好物、源头日记、良久等平台，类似的有几百家之多，这些都属于社交电商的范畴。

社交电商的诞生本质上还是伴随着移动互联网的诞生而发展的，在PC时代是没有社交电商这个概念，那时候做电商大家都是建立独立网站，然后去全网各种渠道买流量，做运营，从而实现新客转化和后续的留存复购，都做的是纯公域的电商运营。

但是进入移动互联网后，流量越来越集中到微信、抖音等几个少数的APP上，可以说一个微信就等于整个互联网。这个时候如果你再去搞一个独立的电商APP，然后再投放获取流量做转化做复购，成本将会是越来越高，根本不划算，很多公司都搞过这类型的项目，绝大部分都是以巨额亏损最后终止了项目运营。

不仅新创业的平台基本没希望起来，就连一些老的垂直电商平台都活的异常艰难，尤其最近这几年以来，伴随着微信和抖音等几个少数APP对流量的虹吸，让一些本来在垂直领域活的还不错的独立电商平台倒闭的倒闭，转型的转型。这些平台的创始人大部分我都认识，这些平台的名字就不说了，毕竟在我心中他们都是非常优秀的创业者，值得尊敬。

所以从2016年以来，就有很多创业者认识到这个流量和趋势的变化，不再去做独立的电商APP，而是进入微信做小程序电商、做私域电商，不再通过投放去获取流量，而是通过发展KOL和KOC作为分销团长，通过多级分销的方式去获取流量和运营，把原本需要给投放渠道的广告费，变成渠道费用，形成长期的利益绑定。

这样对于社交电商平台来说，流量成本几乎没有，而运营卖货也是由旗下的分销团长们去中心化的自由组织，平台就专注的做好货品供应链和对团长们提供完善的运营支持赋能就可以，把这些团长当成长期的运营伙伴和流量渠道，大家一起长期的绑定，共赢发展，而不是过去那种单纯的平台和用户，平台和广告投放的关系。

比如这些社交电商平台的产品毛利润是40%，他们就可以拿出30%的利润给到各级分销团长，而通过多级分销，团长可以建立自己旗下的分销网络体系，实现规模化的收入。

分销裂变的核心就是一生二、二生三、三生万物的逻辑，比如我直接发展了3000个好友加入分销网络，最后这3000人通过裂变给我带来了30万人的分销网络。如果平台的分佣链条足够长，那么假设每个分销团长平均每月给我带来1块钱的收入，那我就每月收入30万。这是最简单的一种算法，因为实际运营中每个分销团长给你带来的收入可能会更高，但并不是所有加入分销网络的团长都会去卖货产生动销，我们就算平均值即可。

市面上的社交电商在我看来主要分为三种模式：

1、第一种就是做大牌特卖/尾货清仓，这个最典型的代表就是蜂享家、云货优选、饷店、好衣库等平台；

2、第二种就是整合国内优质供应链做渠道品牌，有点类似山姆会员店的模式，所有的商品贴渠道的品牌，这个比如远方好物、源头日记等都是这种模式；

3、第三种就是做海淘、进口商品等高客单价的模式，这个最典型的代表就是Abm、XKA、HIC等平台；

不管采用哪个模式的社交电商平台，其核心都是利用其平台特色去吸引相匹配的分销团长，分销团长们再通过朋友圈、微信群等渠道去触达符合该平台调性的消费者，从而赚取分销佣金。

别看以上三种模式都是做社交电商，但是其人群定位、产品品类和客单价都是不一样的，能在A平台做得好的人，在B平台可能根本就做不起来，因为背后的人群画像和消费能力都不一样，这也就是很多平台去挖团长，挖来了卖不动的底层原因。

以上三种模式中最容易做的就是第一种，其次是第二种，最难做的是第三种，但是其平台壁垒和团长的能力要求却是反过来的。

第一种是因为做品牌商品特卖，不用费太多力气，只要你的朋友圈和微信群的是普通的大众消费目标人群，就很容易卖的动，本质上是靠品牌的力量在背书，靠价格的差异化优势在卖货，这种平台比较容易起量，目前的几家头部，每一家年GMV都在百亿级以上，活的都还挺滋润。

第二种模式的团长会比第一种要求更高，因为你卖的不是品牌商品，而是一个渠道品牌，大白话说就是白牌贴牌，这个需要你前期去种草，去构建目标用户对这个渠道品牌和背后供应商的信任关系，这就是为什么这类的平台需要经常的做品牌溯源、线下品鉴会等的核心原因。

这类平台如果想要做大，仅仅靠这种渠道品牌还是比较难的，他们刚开始可以用这种定位去启动，但是如果想把平台GMV做到百亿级以上，最终个还是要扩展品类，引入品牌商品，否则整个盘子很难做到太大。

第三种模式其实是最难做的一种模式，也是对团长要求最高的，因为这类平台一般定位的都是高阶人群，产品基本也都是进口品牌，或者平台在海外合资或收购的品牌，也有部分是平台自己在海外注册的品牌，再把这些品牌引入国内，走社交电商这种私域分销的路，客单价高，当然毛利也高，从业人员的要求也更高。可以说绝大部分能做第一种模式和第二种模式的团长，很难做的好第三种模式。

因为这种模式的人群定位高，对团长自身的能力和阶层要求也非常高，基本做的就是中产以上的富人生意，所以平台经常会做势能非常大的线下活动，包括新品发布会、请明星来搞演唱会等等去造势，商品也基本定位于大健康、美妆护肤、进口食品等品类为主。但在当前这种经济环境下，做中产以上的富人生意也不是那么的好做，反而做针对普通人的衣食住行的刚需可能会更好。

实话说不管做上面哪一种模式的社交电商，对分销团长的要求都要是你有一定的私域流量，且这些流量对你有足够的信任关系。说白了你的推荐她们会买单，这点非常非常重要，最好你平时在日常生活中就是朋友圈子里的一个KOL/KOC，同时你还要具备基本的从业技能，包括写推品文案，选品、拍照，拉群运营、私聊1V1沟通等，对一个人的综合能力要求都是不低的。

做社交电商团长的一些误区

很多人会说我没有私域流量，我也不想在现有的微信上去卖东西，但是我又想通过做社交电商来赚钱。我能不能通过小红书、抖音等渠道引流，然后再弄一个新的微信号来做团长卖货可行吗？对于有这种想法的人，我还是劝你们不要浪费时间来干这个了，肯定行不通。

社交电商的本质上就是基于私域流量的信任推荐和裂变，如果你微信里只有几百个人，而且你还不好意思去在这些熟人圈里去卖货，去做裂变，指望着在外面发展新的人来买你推荐的东西，来跟你做项目，这是非常不现实的，说不好听点，这就是既要、又要、还要了。

还有一种人，他有很多的私域流量，比如有N个微信，有几千上万人的好友，但是这些人对ta自己没有任何的认知和信任，这种也是不适合做社交电商的，因为你虽然有这么多的流量，但是这些流量对于你的认识几乎是0，他们也不会对你有信任关系。这种例子比较典型的就是之前做外卖红包推广的一些淘客，他们有不少私域流量，但是这些流量都是通过他们领取外卖平台的红包点外卖的人群，这部分人群要是用来做社交电商，那也是非常不合适，转化率极低。一定要根据你人群的画像，粉丝对前台IP的认知来筛选适合你做的项目。

发展社交电商团长中，还有一个常见的误区，也是我们曾经走过的弯路，这里也提及下，帮大家避坑，那就是去发展和培训大量的C端（个人消费者）用户来做团长，这条路我们走过，ROI实在太低、收效甚微。

最早我们还想着发展大量的普通消费者来做社交电商平台的分销团长，当时我们的考虑是这些消费者平时也是网购的精准用户，就算她们做不了代理分销，哪怕让她们自购也可以呀，要是搞了100万这种小C，那不也挺好的。

但是在我们过往的实战中发现，这种想法的成功概率也是很小的，因为这些普通消费者的网购选择非常多，就算能转化一小部分人，刚开始他们会通过你这个平台买几次，但是时间一长，没有渠道去持续触达他们，还是很快就会流失。

而真正能自购的还是那些在这个平台上能赚钱的小B们，他们哪怕一个月在这个平台上赚几十块、赚几百块，只要在这个平台上足够活跃，这部分人群的自购率那还是极高的。而想发展没有任何分销能力的小C来社交电商平台上自购，这条路基本走不通。

那有没有其他发展小C消费者自购的模式能走通呢？当然有，这就是社交淘客平台，发展普通消费者来这种平台上是可以成立的，接下来我就来讲下这种模式。

什么是社交淘客，这是一种什么模式？

老圈友们都知道，我之前的文章里一直不断的提到过这种模式，我自己也是这个领域有多年的积累，从事CPS营销和淘宝客这个行业，我到今年已经有17年的相关经验了，从2009年开始进入，一直到今天。

市面上社交淘客的平台有上百家之多，比较知名的有蜜源、花生日记、好省、美逛、悦拜、高佣联盟、粉象生活、福袋生活等一大堆，还有很多小的平台这里就不再提及了。这个模式从2018年开始到2021年都是非常火的，就算到今天还有很多用户在用。

我相信大家自己和身边很多人都用过类似的平台购物过，也有不少人曾经之前是这些平台的分销团长。社交淘客平台的崛起和社交电商的逻辑一样，都是因为流量成本实在太高，大家最后只能是采用团长分销的模式去发展用户。

这种模式的底层逻辑就是帮助要在淘宝、拼多多、京东、唯品会等电商平台购物的用户找优惠券和拿购物返利，除了主流的电商平台以外，包括滴滴打车、外卖、电影票等平台的优惠也全部提供，这不过这部分占比很小而已。

看到这里你应该明白了，社交淘客平台本质上是一种网购附属工具，而且是面向全体网购消费者的权益优惠工具，这点至关重要。

发展用户到这种平台上来了以后，他们的留存率那是极高的，因为基本每个人都会用到，谁不想更便宜的买东西呢，就连我自己到今天不管是在京东买大家电，还是在淘宝买服饰，我都会先通过相应的平台查询下是否有优惠券和返利，哪怕只有几毛几块，我也要赚下，已经成为一种职业习惯了，不赚就觉得吃亏了，我可以买贵的，但是不能买贵了。

所以前些年很多团长推广这类的社交淘客APP，他们就能很快的赚到钱，本质上是他们在推广一个网购省钱工具，这种工具具有全民普适+刚需高频的特点，所以留存率和转化率都会高很多，而发展进来的用户每一次的网购省钱，她的邀请人（也就是分销团长）都会得到一笔佣金抽成。

也就是基于网购工具的这种属性，很多社交淘客平台可以快速突破百亿级，达到一年几百亿GMV的量级，本质上还是披着私域分销的羊皮，卖着帮消费者“薅羊毛”的实。因为这些平台所产生95%以上的GMV，都来自用户在淘宝、京东等平台购买商品的搜索拿返利和找券的需求，依靠这些高频刚需，才快速增长起来的。

所以前些年做这些社交淘客平台的团队长们裂变快、收益增长快，干一段时间就能快速赚到钱，就是因为这个原因。也因为有这个工具属性在，这类平台对团队长的从业门槛要求极低，只要你出去推广(哪怕是地推)，别人就会用，用了你就有收益。

相比单纯的卖货推品，这种工具推广，那要轻松好几个量级，而且规模增长也会很快，基本上你只要上过高中乃至初中，会网购就能干这个事情，门槛极低，而且有长期的复利存在，这个我想前些年参与过这类平台推广的团队长们应该深有体会，用户都不需要很复杂的教育，只要你教会了她一次，后续她自己就会用起来，裂变传播也很快。

但是独立社交电商平台就不一样了，它是纯私域的实打实卖货，也没有大网购平台的附属工具属性加持，推广起来相对社交淘客平台来说还是比较困难的，而且社交电商平台团长的要求还是挺高的，要想做的好最少你也要上过大专才可以从事这个行业。

从业门槛高、从业人员少这两大特性，就导致了市面社交电商平台的规模很难做的很大，基本上一家独立的社交电商平台能够做到年GMV百亿级，那就是绝对的行业龙头了。

看到这里，你肯定会有疑问，那社交淘客这个事情这么容易做，为什么今天还有人去做从业门槛高、又辛苦又累的社交电商平台团长呢，他们去做社交淘客的团长不就更好嘛。

其实今天再做社交淘客的机会基本已经没有了，市面上的用户基本都被上面提到的那几个大平台吸引走了，很难再有新的增量。如果前些年大家能够看懂这里面的逻辑，去选择做社交淘客平台的团长，肯定比做社交电商的团长赚钱多、赚钱快、稳定性、持久性还更强，我在2020年的文章中也分析过这种模式的优越性。

从2018年至今，我分别参与过基于淘宝的社交淘客平台创建和运营，也参与过拼多多的社交电商平台的启盘和运营，当然最近还在参与阿里旗下的社交电商项目，我们私董会里的老板很多也都从事这方面的业务，我们也经常交流，这里面的感知非常深刻。

传统的社交淘客平台最近这些年一直在走下滑的路，本质上还是因为不管是淘宝、京东这些平台方，还是商家品牌方，对于单纯的搜索找优惠券、搜索拿返利的用户的重视程度在降低，他们会认为这些用户本来就要在我的平台，我的店铺里要买的，只不过通过你们平台绕一圈而已，给平台、给商家都没有带来大的增量，都是存量的转移，商家和平台的销售额没有增加，而相关的佣金渠道费用支出在增加。

所以这几年商家不断的在调低在这部分渠道的推广佣金比例，从最早以前的20%+，到后面的10%，再到今天的平均只有3%，不断的在压缩，这几年做社交淘客平台的老板们日子也很难过，一方面因为佣金的降低导致用户在流失，另外一方面拉新也很难再有新的增长，所以各家都在转型做新的方向，那些之前在社交淘客平台赚到钱的分销团队长也一样在转型，寻找新的方向。

社交电商平台虽然从业门槛高、对团队长的要求高，但是其模式还是相对稳定的，商家和平台都高度认可这种分工协作模式，只要你能卖的动货，我可以给到你30-40%的佣金。因为基础佣金高，所以你发展进来的其他分销团长，只要卖货了，你的多级分销佣金抽成也还是蛮不错的。

我知道有些平台大团长，年收入是超过千万级的，一点都不夸张，就在我们私董会里就有这么一位牛人，我亲自看过她的后台，月收入是超过120万的，全部来自旗下的团长抽佣。她现在已经在深圳买房安家了，全身心投入到这个工作中，全国巡回组织拉新和培训，每一场都是上千人、几千人的大会，我还去过现场，那是相当震撼。而她还不是赚得最多的，在她们那个平台年收入最高的达到了4000万/年，妥妥的超级个体。

讲到这里在顺便讲下，很多之前做过社交淘客平台拉新的团队长经常找到我，说她多么的牛逼，之前在干某某平台的时候，是万人大团长，团队GMV几百万、几千万，这种我基本也也听听而已。我深知这些分销团长如果之前只是单纯的推广网购返利工具，单纯的拉人头注册，他们是很难做好社交电商这件事的，因为这需要你真的实打实具备卖货的能力和信任流量，和以前推淘客优惠券平台的模式是有本质区别的。除非你真的能卖货，而且有自己的卖货群，这种转型过来做社交电商的团队长还是很丝滑的。

最后再提下抖音短剧分销

短剧分销也是这两年非常火的一个项目，陆续也有很多人问过我，因为短剧分销的底层逻辑和社交电商很像，和微信推客的模式也有点类似，所以我这里也顺便提下这个模式。

这几年付费短剧很火，不管是赘婿题材、霸总题材、中老年题材，还是其他题材，总之都是满足咱们老百姓茶余饭后无聊时间的娱乐经济，属于文化消费范畴。市场规模有几百亿之多，已经超过了电影票房的收入，我估计大家身边一定有看短剧的朋友，我自己无聊的时候也会看一看这种爽剧，脑子不累，还挺让人放松的。

最早短剧是没有分销这个模式的，基本上都是制作公司自己买剧本，自己拍，然后自己通过抖音这些平台去投放获客转化。只不过也是因为后面的投放成本不断地攀高，很多短剧最后的投放ROI就变成1:1，甚至低于1了，说白了再通过投放去获客转化，是一件亏本的事情。

后面就有一些公司来做短剧分销的生意了，短剧分销本质上和社交电商是一模一样的逻辑，下游的分销平台组织团长帮助短剧公司分发短剧，短剧公司把收入的90%给到分销渠道，短剧分销渠道再把80%的佣金分给下游的分销团长，他们自己只留10%左右的利润，只不过社交电商是在私域进行，而短剧分销是在公域进行。

为什么短剧公司愿意把90%的佣金都给到渠道方？那是因为短剧公司之前所有的买剧本和拍摄制作费用都已经投下去了，成本是相对固定的，后续要是通过自己去投流卖不动的话，只能是亏损。

所以他们会愿意选择跟这种没有流量成本的短剧分销渠道合作，这样短剧公司在不付出任何流量成本的情况下，还能回收10-20%的利润，分销的量一旦起来就可以收回成本和盈利。而下游的分发渠道没有拍摄制作成本，但是掌控分发流量渠道，可以拿走大头的分销收入，这是一种双赢的模式。

为什么说短剧分销和社交电商有点像呢，虽然这两者一个是在私域进行，一个是在公域进行，但其本质还是依靠分销团长的流量和带货能力去做GMV，都是需要实打实的硬卖。而上游平台对下游的分销渠道来说都是相对弱势的，都是需要跪舔渠道方的，因为流量都掌握在下游的分销团长手中。

但是社交淘客平台就不一样了，这种平台因为其本身的网购附属工具属性在，团长们的主要动作是发展大量的普通消费者进入平台使用工具，而不是发展真正卖货的小B进来卖货，等平台一旦做大，消费者一旦使用习惯后，分销团长的作用就会显著降低，没有太大的话语权。

所以很多社交电商平台后期会调整和更改分佣规则，而分销团长们只能是被动接受，没有太大的博弈空间，甚至就连这些社交淘客平台自身，也都受制于淘宝、京东、抖音等这些大平台的政策影响，同样也是没有什么话语权，达摩克利斯之剑永悬头顶。

综上所述，短剧分销虽然和社交电商分销有点像，都是对参与的小B要求比较高，但是这个模式具备三个优点，是社交电商平台所不具备的：

1、短剧的分销推广不是在私域，而是在抖音等平台的公域进行，可以获得公域平台的流量加持，一旦起量就可以付费放大；

2、短剧分销的利润率极高，一般可以达到85-90%这样的高分佣比例，没有退货退款，这个利润非常香，分配到多级分销抽成体系中也很成立，光抽佣都能赚的很爽；

3、短剧分销还有个和核心的点，也跟实物分销不同，这类文化产品上线后的固定成本几乎为0，利润无限大，又带着些人性的阴暗面在里面，说的更直白点，有点像精神鸦片，做这种生意就是顺应人性，利用人性；

所以做短剧分销，哪怕你只有2000个给力的小B（个体分销者），一个月也能做到几百上千万的分佣不是什么太大的难事。

但是社交电商就不一样了，这些小B只能是在私域里面分销，同时分销比例商家给到平台也就30-40%这样，分到具体推品的小B身上最多也就20%+，因为剩余的10个点要拿来做管道收益分配，而且还有退货退款这些因素存在，佣金结算周期也要1-2个月。

总体来看短剧分销的优势比做社交电商要强，但是进入门槛也并不低，需要你有很好的内容剪辑能力，甚至对你的投放能力要求也较高，因为一旦某个视频爆了，就需要去规模化投放了。

当然现在短剧分销也面临着抖音等平台的不断打击，为什么会打击？很简单的道理，你们都来做短剧分销薅平台免费流量了，那平台的广告卖给谁？而且大量的同质化混剪视频，对平台的内容生态也有很大的影响，持续打击是平台长期要进行的动作。

而社交电商目前看，一直是稳中求进的发展状态，虽然微信对朋友圈做了各种折叠处理，但是现在从业者更多的都是在自己的微信群里进行分销了，朋友圈的折叠有一定影响，但也不是太大，微信生态内的金矿有几万亿之多，就看大家用什么铲子来挖了。

最后留一个问题可以一起讨论下，为什么微信小店的推客，本质上也属于社交电商的私域分发逻辑，同时和短剧分销一样还有一定公域流量的加持，而到现在从业者不多，或者说还没有见到成功赚钱的团队跑出来？微信小店应该怎么优化，才能够把推客业务做起来，如果有想法也欢迎在评论区留言交流