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大咖解密:如何利用小程序+分销玩转社区电商

“瓜分社交电商千亿红利,粉象生活团队招募!”

我认识一个朋友,她之前只是一个全职妈妈,我原本以为她会心甘情愿的长期担任这个角色,但事实并非如此。

她受到身边像我们这些做互联网的影响,开始想做些兼职,前期她只是做本地流量拼团。而后脱颖而出,借着做拼团积累的流量,改做了商家,成立了公司。

我曾一度好奇,她是如何从一个做本地流量拼团的宝妈,走上社区电商商家、成立公司这一步的,而且越走越远?

在一次与她合作中,我跟她仔细了解社区电商这一行业。

01
什么是社区电商?

她说到社区电商并没有大家想到的很遥远,普通人也有去捞金的机会,她就是从普通人做过来的。

首先她看中是社区电商的「社区+拼团」模式,再具体一点:「线上拼团预售+线下社区提货」。

 

线上拼团预售+线下社区提货

1)线上社区电商

 

别人为什么选择拼团?

 

很多人会觉得它可以借助熟人社交关系进行传播,很容易让销量快速增加,我当时也是这么认为的。

 

而她说这只是其中一个点,因为对于社区用户来说,不用拼团用其他方式也可以与其他用户连接起来。

 

社区拼团的还有重要一点是为了方便商家统一配货。

 

因为采取拼团,发起人可以根据拼团情况进行统一下单,而商家只需要根据团长下单进行集中配货,这样减少运送成本,减少库存,避免产品积压。

 

所以,现在的社区电商大多采用预售的模式。

 

2)至于线下社区

 

自提点和社区店是社区电商采取的主要配送方式,这样做的目的是降低服务成本包括运费。

 

传统产品路径是一条中间环节很长的生态线。

 

这个生态线存在两大问题:

 

一是高损耗,一是产品损耗、中转期间时间消耗,库存堆积;

 

二是高成本,配送消耗成本高

大咖解密:如何利用小程序+分销玩转社区电商

 

不过,采用自提点和社区店,可以很好解决这两个问题,自提点只需用户自取,后者则让团长取货,电商平台只需配送至对应地点。

 

总的来说,线上采用与线下结合综合模式,大大降低了获客和运营成本,为社区电商能够快速发展起到基础作用,说到这一点的时候,她精神奕奕。

02
社区电商如何运营和转化流量?

 

我想她从做团长到做商家,肯定对整个社区电商模式十分了解,就重点去了解

 

她说社区电商模式新颖,但它的快速发展,也离不开更高效的对流量的运营及转化手段,其核心是围绕渠道做相关工作。

 

一、「小程序」协助团长社群营销

 

社区电商是通过什么渠道卖产品?

 

招募拼团发起人,也就是团长,而后由团长拼团建群拉人。

 

大咖解密:如何利用小程序+分销玩转社区电商

一般情况下,微信群的成员多来自团长的微信朋友,这样的好处是团长推荐产品时,利用社交关系建立的信任就可转化,她当时做团长的时候就是这样依靠自身的本地流量优势,快速做大。

 

这时电商平台可以做的,是在产品展示上突出品质,并利用价格锚点、稀缺效应等手段吸引用户购买即可。

 

而电商平台可做的另一件事,则是提供便于团长进行微信群营销的工具。

 

这个工具就是拼团小程序,团长可以用它向群内转发团购产品和推广活动,用户则可以用它进行下单,大大提升了交易效率,她开始转做电商的时候,第一件事就是找人开发小程序。

 

大咖解密:如何利用小程序+分销玩转社区电商

她说从2018年8月27日到10月7日,短短50天的时间中,就有近20亿人民币的融资涌入社区拼团的赛道。

 

你我您、食享会、邻邻壹、十荟团、松鼠拼拼等头部项目纷纷获得千万到亿元级别的融资。每个小程序都有它不同的特点。

 

融资小程序

 

她现在也正在朝着那个方向去努力

 

不过,拼团小程序如果能记录用户的行为数据,这是非常重要的资源,可以指导业务的优化。

 

 

任何社区电商都会想办法拥有属于自己的用户数据,她也正在积极的为团长提供这样的功能。

 

二、「培训管理」释放团长分销效果

 

她是做团长出身的,十分重视团长的分销能力,团长社群建立之后,需要进行运营和管理,这能保证群的氛围正常,可持续转化。

 

“团长”多由“宝妈”和社区便利店的店长担任,负责微信群的运营和商品最后的派送。一般而言,团长会抽取整体销售额10%的佣金。

 

大咖解密:如何利用小程序+分销玩转社区电商

 

由于她们的转化能力水平参差不齐,这一点在她之前做团长的发展社区代理的时候深有体会

 

而团长对于社区电商非常重要,这就需要通过系统的培训管理来解决。

 

开团前后如何与用户交流;要知道哪些营销技巧可以提升销量;要懂得如何成为社区意见领袖;要明白如何利用拉群技巧扩大群规模;要学会培养责任心换取用户信任等等。

 

所以,只要经过系统的培训管理,团长就可以更轻松地进行社群营销,进而通过提升销量来扩大分销收入,也能帮助社区电商获取更高的流水和更大的规模。

这一点也是她发展团长渠道时的重点工作

03
社区电商运营的几大难题

 

经她的介绍,社区电商的「线上拼团+线下社区」模式虽然解决了获客成本和运费服务成本两大难题,但也存在几个比较严重的问题。

 

第一是货源问题:

 

根据区域而言,什么类型的产品会让社区内用户产生共同的购买需求,答案就是生鲜,所以社区电商一般都是生鲜为主。

 

但就货源而言,开始做电商的人都会遇到,每个人都有自己的解决方式

 

第二是渠道难以下沉:

 

虽然依靠团长的社区效应、熟人关系,以及长期的社群活跃能带来一定销量,但基于社区建立的微信群数量有限,需要精准社群。

 

且一个城市拥有的社区数量并非无限,一个城市住户小区的多少决定了销售量。

 

而要想保证增长,要么提高社群转化率,要么开拓其他城市,前者能成交量少,后者则需要重新考虑成本和周期。

 

由于她之前做过一些本地流量,所以有一定优势

 

第三是团长代理难以控制:

 

社区电商能够吸引和留住团长的方式只有一种——分润,而更具体来说则有两种。

 

一种是单纯给团长分润,分润多少决定团长的忠心程度;

 

一种则是团长裂变代理,本质是微商分销模式,带有层级性质。

 

以上两种方式虽然能快速扩大渠道,但也很容易让团长因为分润问题,或者层级问题,形成对立,或者刷量,甚至抱团跳槽,对平台造成严重伤害。

 

 

她当时转做电商事,就是利用自身当团长时发展起来的代理团长,打出自己的一个渠道

 

所以,从这两点来看,社区电商并非完美的商业模式。

04
最后

 

未来面对的不仅是配送和获客这样的传统难题,更要想办法提高对渠道扩展和渠道管理能力,这些都会导致成本的上升,从而影响社区电商的发展,可以说是不小的难题。

 

不过,新的商业模式也应以能够盈利和赢得口碑为基础,这一点,她十分有信心。

 

最后她还强调如何保证产品质量,如何提高供应链效率,如何有效扩展渠道和管理渠道,这些将是社区电商未来关注的重点。

 

社区电商的玩法可以为渠道流量运营提供一些新思路,至于其他人如何与从事的领域相结合,如何达到合理的转化效果,这就需要自己去思考和实践了。

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